Der Weg zum Top Verkäufer. The Difference that makes the Differe

Der Weg zum Top Verkäufer. The Difference that makes the Differe Dies ist ein Artikel aus dem Verkäufermarketing 1999. The Difference that makes the Difference Der Unterschied, der den Unterschied macht. - OPEN BELIEFS WORKOUT - DER SINUSVERKÄUFER- Der Weg zum wirklich erfolgreichen Verkäufer Eine ganz neue Möglichkeit, Menschen erfolgreich zu machen, ist der OPEN BELIEFS WORKOUT. Hinter dem Be-griff Workout steht eine ganz be-sondere Form des Trainings. Es ist kein klassisches Seminar und auch kein Workshop. Hier werden die eigentlichen Ressourcen der Teilnehmer herausgearbeitet und in den Businesskontext transformiert. Wenn also bspw. der Coach. Einer Person bewusst gemacht hat, dass er unter Stressbedingungen gut improvisieren kann, wird diese Stärke gezielt auf seinen Geschäftsbereich übertragen. In dieser Form wird bisher heute kaum gearbeitet. Der Vorteil gegenüber einem klassischen Seminar ist die tiefe Integration des Gelernten. Mit Tiefe ist gemeint, daß das Unbewußte deutlich gemacht wird. Open Beliefs beschäftigt sich mit der Transformation von be-hindernden Verhaltensweisen, die durch unbewusste Glaubensmuster geprägt wurden. Hat OPEN BELIEFS etwas mit OPEN SPACE gemein? Ja, das Wort „open". Ansonsten nur, das OPEN BELIEFS eine neue bahn-brechende Methode darstellt. Mit ihr wird der Mensch dazu gebracht, ihn blockierende Muster zu erkennen und für neue Verhaltensweisen offen zu sein. Der klassische Verkauf, wie er seit Menschengedenken in unserer Gesellschaft gehandhabt wird, hat in den letzten Jahren eine enorme Veränderung erfahren. Vom Verteiler, zum Berater, bis hin zum Erlebnisvermittler und Freund reicht die Palette. Beim OPEN BELIEFS WORKOUT nehmen hauptsächlich erfahrene Verkäufer teil, die bereits bewiesen haben, daß sie sehr erfolgreich verkaufen können. Dass der Verkäufer nun seine Fragetechnik, Bedarfsanalyse, Präsentation, Nutzenargumentation Einwand-behandlung und Abschlusstechnik einsetzt, wird von uns als Grundvoraussetzung angesehen. Dies sind einfach die Basics, die in Grundlagen- und Aufbauseminaren im Verkauf trainiert worden sein müssen. Für die anderen Verkäufer kann diese Methode in ähnlicher Form ebenfalls ein Success Garant sein. Aber was macht gerade einen Ver-käufer mit den gleichen Grundlagen-kenntnissen und Berufserfahrungen erfolgreicher als andere? Was genau ist der Unterschied, der den Unterschied macht? Dieses Geheimnis zu lüften wird in den meisten Verkaufsseminaren nicht vermittelt. Das kann man auch in dieser Form nicht direkt trainieren. Hier kann nur ein auf jeden einzeln zu-geschnittenes Erfolgsprogramm, installiert werden. Also muss ich mich als Trainer und Coach sehr genau mit jedem einzelnen seiner internen Werte- und Glaubensstrategien be-schäftigen, um dann seine eigenen Behinderungen und Blockaden so zu verändern, dass der Verkäufer auch dann Erfolg hat, wo er vorher Miss-erfolg hatte. Diese Veränderung wird durch ein Double-Teaching mit zwei High-Performance Trainern in dem Workout intensiv initiiert und trainiert. Dem Verkäufer werden hier also keine Verkaufstechniken beigebracht, son-dern eine innere Werte- und Glau-benshaltung, die den Verkäufer erst befähigen, mit seinen Werkzeugen effizient und erfolgreich umzugehen. Diese Haltungen werden nach indivi-duellen Gesichtspunkten gestreamli-ned und verändert. Das ist wiederum genau der Unterschied, warum einige erfolgreicher sind, als andere. Es nutzt also nichts, ein Verkäufer-training nach dem anderen zu besuchen, wenn zuvor nicht die hindernden Glaubenssätze in fördernde umgewandelt werden. Deshalb ist die einzige sinnvolle und effiziente Maßnahme der Besuch eines Workout, der einen befähigt, erfolg-reich sein zu dürfen. Die inneren eigenen Ressourcen können dadurch effektiv und intensiv genutzt werden. Wiederum gibt es sehr erfolgreiche Verkäufer, die eine zeitlang sehr gutes Geld verdienen und dann nach einer Weile fast gar nichts mehr. Dieses Verhalten kann man sehr häufig bei einer ganz bestimmten Schicht von Verkäufern feststellen. Es sind die Second Best Seller oder Sinus-Verkäufer ( angelehnt an die Sinuskurve). Häufig haben Sie ein ab-gebrochenes Studium oder Ausbildung hinter sich und wollen in den Verkäuferberuf, weil man da viel Geld ver-dienen kann. Sie haben für sich den Glauben, erfolgreich sein zu müssen. Das schaffen sie dann auch eine Weile und stürzen dann ab - wie in der Ausbildung. Dahinter steckt ein ganz bestimmtes Verhaltensmuster, welches ihnen aber gar nicht bewusst ist. Der Sinusverkäufer zeigt keine Kontinuität. Seine unbewusste Wertehaltung hindert ihn am Erfolg. Genau dieses Verhaltensmuster gilt es zu durchbrechen. Dann kann der eigentliche Veränderungsprozess exakt auf die Person abgestimmt werden, um nicht wieder in diese Berg und Talbahn von Topleistungen und Phlegma zu kommen. Hier gilt auch wieder das Prinzip: "Was ist der Unterschied, der den Unterschied macht"? Es sind, wie so oft im richtigen Leben, die Kleinigkeiten, die eine große Wir-kung haben. Es geht darum, eine gro-ße Wirkung zu erzielen. In den norma-en Seminaren wird nur am Verhalten trainiert ohne die Einstellungs- und Werteebene, zu berücksichtigen. Verhaltenstechniken, Verkaufs-techniken usw. sind die Grundlagen eines jeden guten Verkäufers. Aber was kommt dann, wenn dies alles schon trainiert ist? Möglicherweise wird nach alter Sitte das Ganze anders verpackt und noch mal wiederholt, bis es auch wirklich eingeschliffen ist. Einige Verkäufer lehnen es dann sogar ab, auf ein weiterführendes Seminar zu gehen mit der Begründung: Das kenne ich schon alles. Es stimmt ja auch, das kennen Sie schon. Wenn sie dann doch auf das Seminar gehen, können sie eine Menge Spaß mit Ihren anderen Kollegen haben und am Abend mal wieder so richtig einen Draufmachen und sich bis frühmorgens informell austauschen. Das kann man dann als tolles Incentive in seine Sammlung aufnehmen. Aber zur positiven Ver-haltensänderung tragen diese Art von Seminaren nicht bei, im Gegenteil, die Differenzierungsfähigkeit der Teil-nehmer, aus jedem Seminar „ ETWAS " Positives mitnehmen zu können, gerät völlig in Vergessenheit. In dem Workout OPEN BELIEFS „ The Difference that makes the Difference" wird nicht auf das Verhalten eines Ver-käufers geschaut und nicht auf das, was er kann, sondern auf seine un-bewussten Erfolgs- und Misserfolgstrategien sowie Werte- und Glaubenvorstellungen, in Bezug auf sein Leben und seinen Erfolg. Durch erfolgreiches Wertewandeln und Umkontextualisieren der individuellen Lebenswertehierarchie werden neue Verhaltensmuster systematisch und konsequent ganzheitlich installiert. Von nun an geht es einfach leicht und flüssig. So wird der erfolgreiche Verkäufer noch erfolgreicher und der Sinus Verkäufer kommt aus der Berg- und Talfahrt heraus und erlangt Kontinuität in seiner Erfolgskurve. Um sich auf so einen Prozess einlassen zu können, ist es wichtig, die Grundlagen des Verkaufens zu beherrschen, denn die werden nicht trainiert. Diese verkäuferischen Grund-kompetenzen ( Grundlagen ) können sich nach so einem Workout erst so richtig entfalten. Leider kommen oft immer nur die in ein Seminar, die schon gut sind und sich noch verbessern wollen. Gerade, die Sinusverkäufer sind diejenigen, die es nötig hätten, zu kommen. Diese haben oft aus sich heraus gar nicht die Erlaubnis zu so einem Workout zu gehen, da sie ja dann erfolgreich werden könnten. Und genau da beginnt der Teufelskreis. Ein guter Mitarbeiter bekommt als Dankeschön oft eher ein Seminar spendiert, als der Erfolglose. Genau hier muss eine neue Motivation für den Mitarbeiter und für den, der ihn auf solch ein Workout schicken könnte (der Vorgesetzte), eingeleitet werden. Es ist wirtschaftlich erheblich günsti-ger, einen Sinus Verkäufer oder Mit-arbeiter erfolgreicher zu machen als neue kostenintensiv zu suchen, einzu-stellen und auszubilden. Bei einer erfolgsorientierten Wertehaltung wird Kontinuität zum Garant für den Topverkäufer. Um so einen Workout durchführen zu können muss der Trainer/Coach die internen Prozesse eines Menschen von Grund auf verstehen und diese auch aus jedem einzelnen elizitieren können. Ebenfalls gehört ein ausgeprägtes Wissen um die Strukturierung der internen Repräsentationen eines Gehirnes zum Handwerkszeug des klassischen Veränderungscoachs, um bei den Workoutteilnehmern eine positive Hin-wendung zu ihren individuellen Stärken im Sinne ihres Erfolges zu erreichen. Hierzu gehören auch Ethik und Finger-spitzengefühl. Die Teilnehmer sollen dabei nie die Win Win Strategie aus dem Auge ver-lieren. Die durch den Workout hervor-gerufene Veränderung des Verkäufers soll nicht nur ihm zugutekommen, sondern natürlich auch seinem Unternehmen und insbesondere dem Kunden, der genau das bekommt, was er sich vorstellt. Und warum Kunden, die in ein Autohaus kommen und sich umschauen, kaufen wollen, liegt doch klar auf der Hand. Der Kunde hat einen Kaufwunsch und möchte ihn befriedigen. Jetzt geht es nur noch darum bei wem, wann, und zu welchen Konditionen er kauft. Tja, wie oft sind diese Kunden wieder gegangen und nicht wieder gekommen, obwohl der Verkäufer doch anscheinend so gut ist. Und hier setzen wir an. Wir finden den Unterschied, der den Unterschied macht, um wirklich erfolgreich zu sein! Haben Sie Lust einmal sich ihre un-bewussten Strategien als Autover-käufer tunen zu lassen? Chip-Tuning beim Autoverkauf zur Optimierung des Drehmoments. Natürlich kann ein Workout auch für andere Branchen zur Anwendung kommen. Dies ist ein Artikel aus dem Verkäufermarketing 1999. Viele Grüsse, Dipl-Ing. Christian R. Hanisch Die European Business Academy Tel.+49-5321.388 242 7 Mirrors Consulting GmbH | EUROPEAN-Business-Academy Christian Hanisch auf YASNI - Alles über Ihn! Informationen per Mail anfordern Member of arow-biz | DVCT | INLPTA